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第7部分（第2页）

对于面对面的交往，比如演讲、报告会、讨论会或者私人谈话之类的场合，信息接受者往往是主动形成的，或者更多的带有主动形成的性质。更进一步说，是你大部分地选择了你要传递信息的对象。如果需要的话，你可以很轻易地了解到这些信息接受者的基本情况。比如，在你找上司谈话之前，想必对上司的个人情况会有一定的了解。如果是演讲或讨论会的话，你也能在召集阶段就十分容易地了解到参与人员的身份，你甚至可以控制条件，邀请那些符合你条件的人来参加。

因此，对于主动形成的信息接受者，把握其特点并有针对性地设计信息，还是相对容易的。但对于被动形成的信息接受者，要做到同样的事情就要难一些。

所谓被动形成的信息接受者，是指不由你控制，或者大部分不由你控制的情况下形成的信息接受者。简单地说，你不知道你所说的话，所写的文字，究竟会被谁听到，被谁看到。大部分公开发行及传播的书籍、文章、影音资料的受众都是被动形成的。这些信息的作者很难确切知道谁能够接触到这些信息，也无法控制信息接受者的范围。

与主动形成的信息接受者相比，被动形成的信息接受者，往往与信息的传递者不在同一空间，甚至也不在同一时间——这不是一种面对面的交流。在这种情况下，要确定信息接受者的大致情况，的确需要我们花费更多的努力。

尽管被动信息的传播是公开的，但选择接触这些信息的人并不是完全随机的。“物以类聚，人以群分”的法则还是能派得上用场的。比如，军事类的书籍和杂志，其读者对象显然并不是所有人，女性读者在其中应该只是很小的一部分，年龄偏大的人也不会太多，其读者的主体应该是男性的年轻人。如果有配套的问卷调查或者其他统计手段，我们还可以更精确地了解到读者的实际情况。

因此，虽然信息的交流无法像面对面那样直接，我们还是可以根据常识，并配合一些调查、测试手段来了解接触信息的人。这也是所有的报纸、杂志和图书出版机构一直在做的事情。这对我们进一步了解信息接受者的需要是十分有帮助的。

第四章　受众导向原则（5）

4。熟悉信息接受者的需要

了解信息接受者只是完成“受众导向”的第一步。为了进一步增强信息的针对性，我们还要充分了解信息接受者的特点以及他们的需要。

来自台湾的著名企业培训师余世维先生，曾对南京的邮电系统进行企业管理培训，其间，他多次谈到自己在日本航空从业的经历。而每次谈到他对日本人经营企业的正面看法前，他总要强调中日历史上的恩怨纠葛，并申明自己在对待###上和商业问题上的不同态度。余世维是不是在所有的演讲中都会谈到这些呢？显然不会。之所以他要强调自己对待中日民族矛盾的态度，显然离不开南京在历史上与日本的特殊纠葛。那场惨绝人寰的大屠杀让所有南京人民以及所有的中国人，都牢牢铭记着日本侵略者曾经带给我们的苦难。即便讲座的主题只是政治和历史范畴之外的企业管理，如果不加铺垫地对日本人的做法大加赞扬，势必也会引起很多人的反感，这会让演讲的效果大打折扣。所以，有针对性地考虑信息接受者的特点和需要是十分必要的。

那么，怎样才能了解信息接受者的特点和需要呢？这在很大程度上取决于我们的“换位思考”能力有多强。换位思考的含义十分简单，就是把自己换在对方的位置思考问题。但实际做起来却一点也不简单。

这个世界上没有两个完全相同的人，就算是外形上最为相似的双胞胎，也往往有着十分不同的禀赋和性格。古希腊神庙的门口写着“认识你自己”，这是因为认识自己并不容易。了解自己尚且困难，更不用说完全了解别人。从这个意义上讲，想要做到完全的换位思考，彻底了解对方的特点是几乎不可能的。

但是，作为人类，我们与其他人的相似之处还是远远超过了不同之处，这使得我们在一般意义上去了解他人的想法还是有可能的。比如，我们都有喜怒哀乐等人类共通的情绪；在不同的情绪下，我们都有着极其相似的表现；我们都会为维护自己的尊严和地位力争；我们也都对自己的事情格外关心；我们都在一定程度上面临我们所属的群体共同面对的问题和压力；我们都渴望能过上更幸福的生活，等等。

了解并利用这些人性中共通的部分，是人类能够进行频繁、复杂的沟通的前提，也是在有氧信息中遵循“受众导向”原则不可缺少的一部分。需要我们做的，只是改变一下看待问题的角度。

曾经风靡中国的日本动漫《蜡笔小新》中有这么一个片断：小新的妈妈想要让小新打扫房间，可是沉迷于动感超人动画片的小新却一再置若罔闻。在武力威慑不起任何效果的情况下，小新的妈妈只好扮作动感超人的样子，学着动感超人的口吻，要求小新打扫好房间，一向调皮的小新竟然很乖地把自己的房间打扫好。

虽然这只是动画片中的一个片断，却折射出有氧信息中“受众导向”原则的巨大威力：小孩子普遍都比较喜欢看动画片，而且往往会崇拜动画片中的主角。对于父母的话，他们有时置若罔闻，却对那些虚拟偶像的言行极力模仿。这些事实，小新的妈妈一直是知道的，只是没有考虑过加以利用。一旦小新的妈妈想到，小新可以对成年人制定的硬性规则不感冒，却无法对自己最喜爱的虚拟偶像——动感超人视而不见，问题就好解决多了。即便这个动感超人只是妈妈模仿的，也会产生和电视里动感超人一样的感召效果。txt电子书分享平台

第四章　受众导向原则（6）

这种看似只是哄小孩子的把戏，如果运用到成年人的世界中，是不是也会产生同样的效果呢？如果我们把这个问题留给李敖先生，他一定会给出肯定的回答。

台湾的著名学者和社会斗士李敖先生来北京大学演讲时，开头的第一句话就是：“毛泽东主席说……”众所周知，李敖生平是向来蔑视权威的。早在蒋介石统治台湾的时代，他就曾因为大胆放言、攻击当权者而三次入狱。这样的硬骨头、在政治上一向保持独立的人，为什么要以这样的方式开始自己的演讲呢？想必毛泽东并不是李敖的崇拜对象。但毛泽东未必不是北大学生、乃至中国人民的崇拜对象。引用毛泽东的话，即便只是为了引出李敖自己的意思，也更容易被现场的听众接受。

无须问卷调查，无须进行复杂的推理，任何一个稍稍了解中国近代历史的人，都会了解毛泽东在中国人心目的地位，却并不是每一个中国人在传播信息时都注意到这种同胞间的共通之处并加以利用，李敖真是个聪明人。

当然，了解和尊重信息接受者的需要，不仅仅是尊重他们的偶像，我们还需要了解他们的具体需要。如果你的信息接受者是一些正在抚养子女的成年人，那么希望孩子学习成绩更好，更听父母的话，显然是他们共同的、而且也是迫切的需要。如果你能针对这些问题提出一些针对性的建议，相信这些为人父母者一定会全神贯注地倾听。如果你的听众是即将毕业的大学生，那么与其跟他们谈谈欧洲古典哲学，不如谈谈如何顺利就业，或者如何选择人生道路来得更有吸引力。

了解和尊重信息接受者的需要，还需要我们了解信息接受者的喜好，并尽量把其喜爱、熟悉的东西穿插进我们的信息之中。很多擅长沟通的公众人物，到了普遍使用方言的地方，都会尽量学几句当地人的话来和大家做沟通，尽管这些学习和模仿往往很不到位，甚至让听众忍俊不禁，但效果却很好，这让现场气氛显得更加融洽。这些看似无关紧要的细节做法可以迅速拉进信息传递者和信息接受者的距离。

5。信息传递者的舍与得

“受众导向”原则并不是说所有的事情都要迁就受众的需要，或者完全满足受众的需要。

首先，有些来自信息接受者的需要或者要求是不合理的，我们不能也不应该加以满足。

除了低级趣味的需要我们不应该去满足外，有些信息接受者的需要是超出我们能力范围之外的，我们也要保持清醒的头脑，不要一概去尝试满足。

《三国演义》中，诸葛亮初当军师，号令全军，张飞不服，要与诸葛亮比武。好在刘备及时出面化解，才没有让闹剧上演。如果诸葛亮真的和张飞比武，会有胜算吗？答案当然是否定的。但是，即便没有刘备的阻拦，诸葛亮会同意和张飞?

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