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第十七章 开发新品（第1页）

在商城多待了一天，主要是留下来见下林小静，当然也不是说听闻了这层关系后才决定留下来的，因为对于这样的关系在我看来真没什么特殊的：大家都是为了挣钱，为了生活，你若能把业务干好，便万事大吉，谁如果以此来飞扬跋扈，那对不起，怎么来的怎么走。何况我跟你所谓的关系又不熟。当然，一般这类人都很低调，张扬的人居少数。我们可以做的就是将自己的规矩和要求和他们讲明白即可。

也是被林小静的事一提醒，倒让我想起了，在来江东区域之前，汪恩培特意跟我提了一个人，在潭江手下做业务，说这个人处理关系能力很强，业务能力也强，就是老被潭江压着，让我多多关注一下。上次在潭江办事处开会时，没有特意留意这个事，此次事情后，我觉得该去详细了解一下了，一来是因为通过上次开会发觉有几个业务员与潭江的关系很是亲近，我在会场时也是感受得到那种跨越我的视觉集中，二来是能感受到张建确实不怎么受潭江待见，甚至在整个办事处似乎就是个笑话般的存在——谁都可以跟他开玩笑，而且不用顾忌他的感受。所以，在忙完商城市区事情后，我便驱车来到这位叫做张建的市场，见到了这位传说中有能力而被打压的人。

超乎寻常的热情以及囿于自己认知的谈吐，是我对单独见他时的感觉。主动带我去各科室去转，将他的成绩尽可能地呈现在我面前，甚至不需要我主动问，便联系了他自认为关系很好的一位商业公司业务员，约中午和我一起吃饭。

等他忙活了一阵后，我向他讲述了一下来之前通过对他市场的数据自己的一些疑问。“这个医院的肿瘤病人非常多，可你这边的肿瘤药销售看着是不少，但存在发货不稳定，且和你这个科室的体量有些不匹配。”

“哎呀，领导。”他笑得样子将本来就小的眼睛挤没了。“这个地方商业公司每个月就送一次货，就这每次还得给他们做工作才送，医院回款太差了。”

“那你就是靠天吃饭咯?”我开玩笑地说。

“差不多吧。”他又堆着笑说。

“这个医院咱们就两个产品么？好像没有咱们独属我们第三事业部的东西啊？”我继续盘问。

“这个医院开发很难的，院领导都不见厂家的，药剂科是院长提起来的，主管副院长又是……”听着张建在那里讲着医院的八卦情况，我真是又爱又恨。

“你们办事处整体，尤其是运城那边的帕谷醇这么好的产品如果能开发进院，我这边会支持你的。”我通过一个多月的走访和省内对比，发觉如果自己想在江东干出点事情，尤其是一枝独秀的事情，那便是利用好江东人口较多和县域关系成熟的优势，将治疗透析专科用药——帕谷醇做好推广上量，将是我唯一的机会。

“有领导这个话，我肯定想办法去搞进去。”

“需要什么支持吗？”

“临床客户想用，以前就找他说过，也答应帮忙。上次还给他送了两瓶酒提单子呢。后来医院也不说这个事了。”张建回答到。

“药剂科主任拜访了吗？”我知道提单仅仅是一个新品进院的第一步，最关键的环节还是要跟药剂科的科长讲清楚。

“也找了，当时谭经理去找的，也没有用。送东西也不要。领导，你是不知道这个医院多复杂，科长即便同意，到主管院长那也不一定同意。有时候你找了主管院长他同意了，科长也不执行。很麻烦的!……”张建对这种事情似乎更感兴趣，也更乐意跟我去描述其中的错综复杂的关系。

“那就一点办法也没有吗？医院都不考虑临床的需求吗？”我有些不耐烦地打断了他。

“除非一把手领导打电话才有用。可是那个一把手根本在医院就见不到。”张建更无语地解释，“所以我这边才两个产品在院，根本就开发不进去。”

“那就这样了吗？”我也稍微对这个地方有些失望。

“我们再想想办法吧，商业公司的人说不定能帮上忙，只不过要花钱。”

总算没有把路堵死，留了一丁点希望，“那中午我们再和商业公司的人聊聊吧。”

中午和商业公司的驻院经理吃的很简单，就在这座有些破烂的县城找了个小面馆简单吃了点。看得出来张建这个人不仅对自己抠，对我们也是抠的很，饭后问及这个事情时，才知道平时潭江对他这边的报销查的很严。不过聊的事情还算顺利，没有拒绝也没有明确答复，只说试试。

不着急去忙别的事，只为了更详细地了解一下情况，同时也逐步开始搭建江东地区帕谷醇的销售网络，又让张建帮忙约了一下药剂科主任，当然这次拜访也是在计划内的，带的一本透析科操作流程手册（Sop）作为资料，也想着利用自己的学术专业度，看能否改变一下药学负责人的观念，毕竟这个产品在治疗疾病方面有着非常好的优势，也给透析病人带来很明显的获益，最主要是在该领域出的流程手册里有使用明确的要求。

“主任好，我是海锐的张建。这个是我们的领导，今天说过来看看您。”张建先将我介绍给面前这位忙碌的年轻女人——看样子年龄不会超过30岁。

“哦，潭江不干了吗？”年轻女人抬头看了一眼我后，问张建。

“干呢，这个是我们大领导，也是我们谭经理的领导，萧总。”张建哈着腰，陪着笑。

“哦，你好，你好。随便坐吧。”主任放下手里的活，指了指桌子旁边的凳子说到。

看着这个拥挤的小屋，房间里除了她的办公桌，旁边还有一排三个工位，现在都是空空的。我拉过一把空着的凳子，随后递上一张名片。

“主任好，我是海锐医药负责江东区域的萧良。这次过来主要是就上次咱们透析室主任提的帕谷春这个产品，过来听听您的建议。”我说。

“哦，王主任是提过申请了，咱们医院近期不开药事会，所以就只能放一放了，不过我看后来王主任也不提这个事了啊。”主任平淡地说到。既然主任不提了，那就说明科室也不一定需要，只能说明是你们找了找人家，人家才象征性地提个单，给你们一个交代罢了，所以对于这样的产品，医院一般是不会重视的。

“是这样哦，我是这样想的，主任。本身透析室的工作也比较忙，您这边也忙，可能都忘记了。我今天来除了跟您报个道，主要还带了一本透析室的操作流程手册，这里面也有对帕谷醇的具体推荐。这里详细地说明着这个产品的必要性，当然也是说明我们的帕谷春是有指南推荐的。主任之前也是在我们召开的商城地区研讨会上听到的，非常感兴趣，主动提的，后来才跟我们说了下，让我们过来多跟您汇报一下。”我的想法就是要让这位主任不要出现我们靠给临床好处才提单的误解。

“这样是挺好的，有指南推荐的药，肯定会给患者带来获益。回头我们再问问王主任。”这是个积极的信号，必须要紧跟落实。

“好的，主任，咱们的推荐在手册里的第80页，很明确。您也可以了解一下，也方便下一步正确合理地指导监督他们规范性用药。”我顺坡下驴地说，“再过一周，我再过来，或者让潭江过来听取您下步指示。”

“好好，那就这样。”主任站起身来，做出送我们的样子。

“这件事，你自己盯好，尤其是王主任那里，多去说说，咱们除了找商业公司这条路，也要在学术专业性上淌出一条路来。”从药剂科出来后，我再次叮嘱着张建。

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