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第十八章 角色转换（第1页）

经过又一个月的走访和对市场的熟悉，以及对下面业务同事的了解，我终于在脑子里初步确定了下一步的发展思路：

首先，必须要根据东区的特点重点发展帕谷醇这个产品，一来是因为这个产品专属第三事业部，无论上面如何划分产品，这个产品总归是在自己口袋的，尤其是县域办事处的转型，就要以此为重点，避免出现属于其他事业部的产品被人家都拿走后县域办事处无法撑起未来发展的局面。二来是因为江北省划分的四个区域都有各自的特色，或者能拿得出手的亮点，程真的镇痛领域遥遥领先，易学希由于省会城市的庞大体量，液体产品有很大贡献，汪恩培全面发展的都不错，唯独在帕谷醇这个产品上没有太好表现，当然他给曲总的解释是当地医保报销政策是定额报销，再加上北部人口偏少，所以一直以此为借口说着江东卖好才是应该的，这个话也是我要不遗余力地将帕谷醇卖好的第三个原因。

其次，县域两个办事处有比较雄厚的底子和成熟稳定的员工班子，所以暂时可以仍有两位经理按照既定思路发展，只要多多拓展帕谷醇的医院数量即可。比较紧急且重要的问题就是解决市区这两个办事处的发展。祁洋的一办收入极不平衡，按照针剂口服划分市场的问题必须先解决，减少日常时间耽误在路上的同时，也给大家疲惫的心情换个活力。三办由耿辛和葛成星分管一片的市场，内部没有形成竞争态势，尤其是葛成星本就心灰意冷，志不在此，并且在我将很多办事处整体的一些琐事交给耿辛负责后便更无法达到内部竞争的目的了。而耿辛则任劳任怨，积极地协同办事处事务，也在自己区域里协助同事共同开发新品，很是得到我的青睐。所以，这两个地方的发展将是我接下来工作的重点。

最后，必须要尽快将市区的祁洋和耿辛的管理能力做好辅导，因为只有培养出来一个合格的一线管理干部，才能让我有时间去处理日常会议，制定学术活动安排等杂事。

确定了思路和方向，我的工作也反倒显得游刃有余起来。辅导地区经理的工作首先被提上日程，首先便是针对祁洋的辅导，我故意选在了日常他比较忙碌的时间——这个忙碌还是在四处救火，解决本该业务员解决的问题上。

“祁洋，在忙什么啊？今天中午有时间没？”我上午十点多拿起电话给祁洋打去。

“在xx医院跟同事见个客户，最近这个客户这边出点问题。”这个客户以前是祁洋做业务员时服务的医生，日常很多事还是在找他去做。

“好，那等你忙完，我们找个地方一起吃个饭。”

“好的，领导。我这边估计得稍晚一会，下班后还要把他送回家。”祁洋说。

“没事，我等你。”

快1点得时候，祁洋才急匆匆地赶来。

“实在不好意思，领导。这段时间太忙了。”祁洋解释着坐了下来。

“看得出来，你这很忙啊，是不是光忙男生这边得事了。怪不得她们几个女生会对你有意见呢。”我一上来便带些责难地问道。

“女生那边他们都很熟了，平时有事我也会去的。”祁洋一脸难堪地说。

“上次我让欢欢去解决的事怎么样了？她有么有给你汇报啊？”

“没听她说什么事啊？”祁洋一脸错愕地说。

“哦，上个月，我找她们三个女生了解了一下中心医院限量的事。”我简单地把情况跟祁洋说了下。

“哦，没听欢欢给我反馈。”祁洋无辜且有点不悦地说。

“回头我问下，跟你说下，我的想法是……”当我把解决问题的思路跟他说过后。看到了他脸上一丝欣喜。

“如果能解决的话，那就太好了。”

“是的，我们有时候就要让下面业务员有意愿去做事，不论是否具备这个能力，哪怕犯点错误呢，也要鼓励他们自己去做。”我将话题逐渐地延伸开来。“只有他们去解决一下，无非两种结果，事情办成了，他们会提升自己的自信心。事情没办成，就需要我们的协助，那样他才能更好地尊重你。而不是遇到什么事，我们都第一个冲到前面去，这样的话，解决没解决都落不到什么好，解决了觉得是你该做的，解决不了给人家多个借口——你看你是领导都解决不了，我们更不可能解决了，对吧？”我停了一下，看下祁洋。

“对，是这个道理。”祁洋点头称是。

“所以我们要能静的下心，沉得住气。一次解决不了的问题，我们需要做的就是帮他分析问题的症结，进而制定下步行动计划，这个行动计划还让他们去落实，去解决。”我继续阐述着。

“这就是角色转变，至于我们该干什么，我们需要做的就是在整体大局上把控办事处的发展，大家都好才是真的好。为什么你老去关注男生这边的事，事因为你跟他们更熟，甚至觉得这几个男生都没挣到钱，你感觉亏欠大家的，所以才会把大部分时间放到他们身上。”我继续停顿一下，看向祁洋，看到他点头后才继续说：“这样会让办事处人员觉得你在偏向，没有做到公平，女生就不说了。男生也慢慢地不会念你的好，因为他们在想的是为什么女生那么轻松，还挣的比我多，我那么忙也挣不到钱。这个问题的根源在哪？你知道吗？”

“就是让大家都挣到钱嘛。”祁洋回答。

“是的，按照去年执行到现在的一些市场划分，办事处也没有结余钱，员工也挣不到与自己付出成正比的钱。这是我这段时间一直在思考你们办事处的问题。所以今天喊你过来就是要解决这个问题。”

“这个问题确实一直让我很头疼。”

“头疼了，就要去思考如何解决，这才是你这个地区经理需要做的事情。你说对吧？”

“是的。”祁洋很肯定地点了一下头。

“首先是如何保证办事处正常运行的问题，我觉得女生那边的业务目前还比较稳定，尤其是限量没解决之前，你们仍然按照业务体量的比例给日常维护费用，这样就导致该花钱的人钱不够，不需要花钱的人钱花不完，但是他们不会给你省的，因为她们觉得这是她们应该的。所以不能吃大锅饭，要靠你来规划。这是第一。”

“嗯嗯，是的，领导。”

“第二，按照针剂口服两种类型来划分市场，所有人负责的地区都有很大的交叉，就会导致人力上的浪费，也会导致精力上顾不过来，整体就没办法提升的局面。所以，必须调整市场划分原则，我建议一个人不要负责超过2家终端。全产品去卖，既然男生都觉得女生负责的针剂卖的好，能挣钱，我们就提供这个机会给他们。让大家都有希望。”

“好的，我这两天统筹计划一下。整理好给您发一份。”祁洋说。

“第三，日汇报制度可以不要了，因为我看大家每天发的都是在交差，应付。做什么事情没有规划，也没有系统性。我也看不到大家忙碌的目标是什么。我建议以后按周汇报，每周需要做到的几件事在计划里说明，总结时关注结果，哪怕这几件事他一天忙完了，后面想怎么歇就怎么歇。这样才能提高大家的效率。”我将这几天的思考结果一股脑地讲了出来，似乎越来越想说，但不得不控制一下自己，因为讲的太多，担心祁洋在落地时手忙脚乱，只好说到，“这几件事，你回去也认真思考一下，逐步去执行，我相信用不了半年，你们办事处肯定会有个很好的发展的。”

“好的，领导，听您说完，我也感觉自己恍然大悟，以前自己光知道忙，也不知道忙些什么，还把自己搞的很累。”

“放权，容错，责任等等方面只有在实践中才能摸索出来，我也是通过公司很多次的培训和看书才懂的，什么时候才算学会了呢？就是你自己感觉很清闲无事，业务还能完成的很好时就成功了。我现阶段的目标就是把你们带出来，那样我就可以好好歇了。哈哈。”

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