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第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第4页）

卖的智慧

有时买东西也是在买被尊重的感觉。

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把梳子卖给和尚，出家人剃发为僧，要木梳何用?但有三个销售员却就能把梳子卖给和尚，让我们看看他们是如何卖的。

某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。

几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，卖了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。

就这样，丙先生在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。同样把鞋子卖给不穿鞋的非洲土著人也是挖掘内在需求而成的。

有一家生产鞋的企业向一座与世隔绝的小岛上派出三位推销员。几天后甲推销员向企业报告：那里没有市场，因为那里的居民都不穿鞋。又过了几天，乙推销员向企业报告：那里市场很大，因为那里的居民都没穿鞋。一个月后，丙推销员向企业汇报：那里的居民都没穿鞋，因此那里市场很大，但市场需教育引导启动；另外那里的居民很穷，根本没钱买我们的鞋，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们将是一个美妙的市场。

卖的智慧

挖掘需求，扩大销售。

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推销是一件大事，因此有很多老板开始风雨兼程，想以此来打开自己的营销局面。实际上，成功的营销既靠出勤获得，也可靠灵活操纵推销绝招来获得，关键是要打破思维定势。

在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：

（1）重奖造势法

公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。

（2）高价销售法

一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。

美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价出售。老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然无起色，就以2倍的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

这个例子表明：薄利多销未必一律正确，有时高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。

（2）低价让利法

公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。

低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。

（3）赞助公益法

公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。

（4）攀亲“联姻”法

有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。

（5）名人效应法

名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的公司总是精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力，从而促进公司的发展。

（6）特定客户法

特定客户法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。

特定客户法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定客户法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。

（7）情侣商品法

我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。

情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品的出现和热销，可为商业老板提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，扩大产品销售。

（8）反季销售法

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